Vous êtes Marketeur dans une entreprise B2B qui pratique la vente complexe.
Si vous avez participé au 1er #SocialSellingForum ou à un webinaire "Marketeurs, alimentez le #SocialSelling", vous savez comment vous pouvez apporter de la valeur aux commerciaux qui embrassent l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer leurs ventes.
Mais avez vous intégré la valeur que VOUS, au Marketing et à la Communication, pouvez retirer d'un déploiement réussi du Social Selling dans les équipes de vendeurs, de consultants, d'avant-vente, de services aux clients et chez vos partenaires commerciaux?
Voici 3 effets bénéfiques pour vous motiver à pousser et à aider la Direction de votre entreprise à lancer un programme de Social Selling au sein des équipes qui font face aux prospects et aux clients :
- Une machine à "Insights"
- Une armée d'ambassadeurs
- Une démonstration du ROI Marketing
#1 : Vous créez une Machine à Insights
Dans un monde où vos prospects sont inondés de "contenus", imaginez que vos vendeurs maîtrisent à la fois...
- l'Insight Selling, le Challenger Sale ou une autres méthode moderne de vente (complexe) B2B,
- le Social Selling, c'est à dire l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer leurs ventes...
Pour être efficaces, apporter une vraie valeur à leurs clients et se différencier, ces vendeurs "augmentés" ont besoin que la fonction Marketing de leur entreprise:
- comprenne les enjeux business de leurs interlocuteurs et de leurs entreprises, à partir desquels ils vont pouvoir bâtir une proposition de valeur différenciante,
- co-développe des "insights" commerciaux qui soient à la fois une source de "business outcome" pour leurs clients et le moyen de positionner votre offre en regard des enjeux,
- les aide à cartographier, à comprendre et à mobiliser l'écosystème d'influenceurs et d'intervenants dans les décisions d'un prospect/client en les nourrissant (nurturing) et en les connaissant (profiling).
- choisiront et décriront pour/avec vous les bons "buyer personas" dont vous êtes friands pour vos programmes de content marketing, inbound marketing, marketing automation, nurturing...
- seront à vos côtés pour établir le contenu de votre "stratégie éditoriale" et, surtout, des documents à forte valeur ajoutée qu'ils exploiteront tout au long du parcours d'achat de leurs prospects,
- continueront peut-être à ne PAS remplir le CRM d'informations dont ils estiment qu'elles ne LEUR sont pas utiles. Par contre, si vous les avez dotés des bons outils accélérateurs de LEUR Social Selling, vous aurez accès aux données clients qu'ils auront naturellement réunies en pratiquant leur "hygiène" Social Selling!
- d'un côté une meilleure connaissance DE vos prospects et de leurs enjeux
- de l'autre, une capacité à générer des Insights commerciaux* POUR vos prospects.
#2 : Vous déployez une armée d'ambassadeurs
Imaginez que vos vendeurs et partenaires commerciaux exploitent les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Twitter pour établir leur réputation, leur "personal branding" dans l'optique de développer leur business.
De quoi pensez-vous qu'ils ont alors besoin, au quotidien?
Ils veulent ce que vous, les Marketeurs, appelez du "Contenu" et qui, pour eux et pour leurs prospects/clients, est le moyen de progresser dans des cycles de décision en nourrissant leurs échanges et leurs réflexions.
Si vous collez aux bonnes pratiques que vos Social Sellers mettent en oeuvre, vous
- savez comment faire à la fois de la création et de la "curation" de contenus pour proposer 80%+ de contenus qui répondent aux enjeux, interrogations et demandes des clients et 10/20% qui parlent de la manière dont vous, votre entreprise, vos offres peuvent les aider,
- alimentez régulièrement vos vendeurs avec les BONS documents, articles, vidéos, présentations, livres blancs, infographies, etc... qui leur seront utiles, et qui seront surtout utiles à leurs prospects tout au long du cycle d'achat, mais aussi avant et après (vos clients aussi deviennent des ambassadeurs...).
Nous vous conseillons de ne pas prendre de raccourçi avec une plateforme de curation, diffusion et amplification sociale automatisées (Social Dynamite, Socially Map, Limber... et autres solutions du même type) sans avoir, au préalable, fait un véritable enablement Social Selling de vos vendeurs.
Vous pourrez envisager ce type d'outils avec eux - avec précaution - une fois qu'ils auront bien compris ce que EUX peuvent retirer du Social Selling et que vous et eux aurez une maturité suffisante pour ne pas les exploiter de travers!
En aidant vos équipes de vente, consultants, techniciens, managers, partenaires commerciaux... à maîtriser le Social Selling, vous ferez d'eux naturellement ce dont vous avez toujours rêvé :
- des ambassadeurs de votre entreprise et de vos offres
- des amplificateurs sur les réseaux sociaux de vos BONS articles, vidéos et autres contenus
- des créateurs de conversations avec les prospects autour et avec ces contenus.
#3 : Vous démontrez le ROI du Marketing
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| SMarketing : Sales + Marketing |
Imaginez que votre programme de Social Selling vous permette
- de partager (enfin) les mêmes preuves de succès entre le Marketing et les Ventes
- d'obtenir un meilleur alignement de ces deux fonctions.
En utilisant le Social Selling comme catalyseur de votre "Smarketing" (Sales + Marketing), vous
- alignerez le suivi de l'efficacité du Social Selling sur des métriques business et "revenu" qui montrent la progression et la conclusion des ventes
- irez au delà des "vanity metrics" (followers, likes, views, clics, etc...)
- lierez les résultats de vos actions marketing à l'ensemble du cycle de vente et du parcours d'achat client.
- leurs interactions avec les prospects tout au long du cycle d'achat
- la contribution de vos actions d'alimentation (cf "Marketeurs, alimentez le #SocialSelling")
Soyez à l'origine du programme Social Selling de votre entreprise !
Nous avons abordé 3 bénéfices pour VOUS d'un déploiement réussi du Social Selling.
Cerise sur le gâteau, si c'est VOUS qui lancez l'idée et le programme de Social Selling dans votre entreprise, et que ça marche, vous développerez votre propre "personal branding", en interne comme en externe.
Devenez le champion de l'introduction d'un vrai programme de déploiement du Social Selling , et ce, quel que soit:- le degré d'immaturité ou de maturité que vous imaginez dans vos équipes commerciales, chez vos consultants, au sein de vos partenaires commerciaux, etc...
- votre propre maîtrise des outils du Digital Marketing (marketing automation, nurturing, veille/curation, etc...)
- tous les autres projets qui vous plombent et vous poussent souvent à repousser les projets innovants!
Faites-vous aider
Si vous avez participé au 1er #SocialSellingForum, vous en avez sans doute rencontré plusieurs spécialistes et praticiens du Social Selling. Partagez vos interrogations avec eux et demandez-leur conseil.
Nous vous suggérons par contre de résister à l'envie de vous adresser exclusivement à vos interlocuteurs "Marketing" traditionnels. Nous pensons là aux Agences très orientées Marketing, fusse-t'il Digital et qui essaient de surfer sur la vague du Social Selling sans toujours avoir une forte culture de la vente complexe B2B.
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Prenez aussi l'avis de professionnels expérimentés de la VENTE et du développement du Business.
Il est probable que
- leur vécu sera plus proche de celui de vos vendeurs que celui du meilleur Digital Marketer ou Community Manager
- leur expérience de la vente et de la psychologie des vendeurs vous sera utile pour éviter les nombreux éccueils du nécessaire alignement de la vente et du marketing.
N'hésitez-pas à nous contacter pour que nous partagions avec vous notre propre expérience du Social Selling... bonne ou mauvaise, d'ailleurs!.
Nous vous souhaitons une bonne année Social Selling.
Avec la contribution de:
Thierry Bayon
tbayon@marketor.fr - 09 81 90 3000
@marketor_IT @club_CRM @SaaS_Cloud
* Insight commercial :
